A New Version Kft. már közel két évtizede foglalkozik a facility management kihívásainak digitalizált megoldásával. Időközben tervezés és generálkivitelezés üzletággal is bővült a vállalatuk, így szolgáltatásaik ma már a teljes ingatlan-életciklust lefedik.
Együttműködésünk 2021 decemberében kezdődött, amikor nem kisebb feladattal bíztak meg minket, mint hogy felépítsük a teljes online jelenlétüket. A projekt már önmagában is egy izgalmas szakmai kihívást jelentett, a tény pedig, hogy olyan iparágban tevékenykednek ahol az ügyfélszerzés módja még ma is leginkább ajánlás útján történik, tovább emelte a tétet. A munkát a New Version weboldalának elkészítésével kezdtük, majd erre az alapra tudatosan építettük fel a szakmai blogot, a LinkedIn kommunikációt, valamint a social selling és PPC tevékenységeinket.
A közös munkánk évfordulója alkalmából nemrégiben szakmai beszélgetést tartottunk a cég projektvezetőivel, amelyen szóba kerültek a szektoruk legfőbb kihívásai, valamint hogy mi motiválta őket, amikor – üzletágukban innovatív módon – az online értékesítés felé vették az irányt. Magyar Borbála, a facility management üzletág projektvezetője, valamint Kovács Ádám partner, illetve a tervezés és generálkivitelezés üzletág projektvezetője elmondta, hogy milyen változásokat tapasztaltak a cég életében az online jelenlétnek köszönhetően. Ennek alapján értékeltük az elért eredményeket, amelyeket most büszkén mutatunk be nektek.
New Version – átfogó megoldás a teljes ingatlan-életciklusra
A New Version építészekből, gépészekből, informatikusokból és folyamatelemző szakemberekből álló csapata már több, mint két évtizede nyújt átfogó és egyedi igényekre szabott facility management támogatói szolgáltatást ügyfelei számára. Az innovatív digitális létesítménygazdálkodási megoldásuk mellett teljeskörű tervezési és generálkivitelezési üzletágat is működtetnek. Mindezt pedig online marketing és értékesítés nélkül, egészen a tavalyi év végéig, amikor megkezdtük velük a közös munkát.
Kihívások a hazai Facility Management iparágban
Két évvel ezelőtt még azt gondoltuk, hogy a szektor legnagyobb kihívása, megoldani azokat az egészségügyi és fertőtlenítési kihívásokat, amiket a COVID okozott. A neutrális office-ok, a home office és a hibrid irodai rendszerek kialakítása tűnt a legnagyobb nehézségnek. A körülmények azonban nagyon gyorsan megváltoztak, és ma már a tudatos energiafelhasználás témakörén van a hangsúly. A facility managerek számára a legnagyobb kihívást a megfelelő eszközök megtalálása és az intézkedések meghozatala okozza az energiafelhasználás csökkentése, illetve optimalizációja érdekében.
Azt is fontos megjegyezni, hogy ez a két fajsúlyos nehézség úgy csapott bele a hazai facility management iparág működésébe, hogy ennek a területnek a szerepe a magyar vállalatok szervezeti stratégiájában egyelőre még nem a megérdemelt helyen van. Ezt támasztja alá az a tény is, hogy a BME-n csak néhány évvel ezelőtt indult az első facility management képzés.
Összességében tehát elmondható, hogy erőteljes lemaradásunk van Nyugat-Európához képest abban, hogy a facility management milyen fajsúllyal esik latba egy vállalat szervezeti stratégiájának kialakításában. A COVID által generált kihívások 2020-ban egyébként valamelyest változtattak ezen a helyzeten, és az elmúlt két-három évben lényegesen nagyobb figyelmet kapott a szektor – tudtuk meg Boritól, az üzletág projektvezetőjétől.
Tervezés és generálkivitelezés szektor legfőbb kihívásai
Ádám elmondta, hogy a tervezésre és generálkivitelezésre egységként tekinthetünk, hiszen szorosan összekapcsolódik és egymásra épül a kettő. A zöldmezős beruházások esetén legalábbis mindenképp.
Ennek alapján az iparág legnagyobb kihívásai, a szakmai részletek nélkül:
- az ügyfél elégedettség biztosítása,
- az építési segédanyagok hasznos felhasználása,
- a megfelelő szakemberek jó ütemben történő koordinálása,
- a határidők betartása,
- a pénzügyi tudatosság és a költségoptimalizálás, amely nem hagyja, hogy elússzon a projekt sem határidő tekintetében, sem pénzügyileg.
Online jelenlét és marketing felépítése a nulláról
A New Version olyan iparágakban tevékenykedik, amelynek sajátossága, hogy még napjainkban is leginkább ajánlás útján történik az ügyfélszerzés. A vállalat éppen ezért egy nagy lépést tett az innovatív értékesítés felé az online jelenlét és marketing felépítésével. A beszélgetésünk alatt szóba került a motivációjuk is, ami elindította bennük a változás igényét.
Mindkét üzletág projektvezetője egyetért abban, hogy ma már nem lehet figyelmen kívül hagyni a tényt, miszerint az értékesítési tevékenység egy jelentős hányada átkerült az online térbe.
“Aki az online térben nincs jelen, az nincs jelen.”
Ezt ignorálni szerintük szűklátókörűséget jelent, ami végső soron a szervezet lemaradását eredményezi a piacon. Emellett pedig hiteltelennek látják azt a menedzsert vagy szakembert, aki az adott terület szakértőjeként hirdeti magát anélkül, hogy az ügyfélkörének online – például a Linkedinen vagy blogon keresztül – hiteles és releváns szakmai tartalmat ismertetne.
“A piaci jelenlét fokozása, az értékesítés online térbe való áthelyezése és a szakmai hitelesség igazolása volt a 3 fő motivációnk, a Marketing Astroval való együttműködésünk kezdetén.”
Hogyan kezdtük a munkát?
A munka első lépése az igényfelmérést követően az volt, hogy segítettünk a New Version szakembereinek rendszerbe tenni tevékenységeiket üzletáganként. Ezután javaslatot tettünk a weboldal blokkjainak és aloldalainak elrendezésére funkcionális és logikai, valamint UX szempontokat is figyelembe véve. Ezt követte a SEO-barát szövegírás és a weblap design elkészítése, majd a honlap felépítése és élesítése. A folyamat során heti rendszerességű státusz meetinget tartottunk a New Version illetékeseivel a hatékony és gyors munkavégzés érdekében. A teljes projekt 2 hónapot vett igénybe.
“Nagyon nagy szerepetek volt abban, hogy mindhárom üzletág számára elkészülhetett a weboldal. A ti segítségetekkel tudtuk rendszerbe tenni a tevékenységeinket és megjeleníteni ezeket a honlapunkon. Ez egy jelentős hozzáadott érték volt a részetekről.”
Ügyfél igények és elvárások
A New Version online jelenléte minimális volt, mielőtt elkezdtük az együttműködést. Legfőbb elvárásuk – amellett hogy az online jelenlétet létrehozzuk és megfelelő köntösbe öltöztessük, valamint hiteles szakmai tartalommal töltsük meg – az volt, hogy a sales tevékenységeiket és folyamataikat hatékonyabbá tegyük. Ez utóbbit természetesen az ügyfél által biztosított háttértámogatással. Menet közben alakult ki egy újabb elvárás: a New Version brand építése és megismertetése a piaccal. Ennek első lépéseként elkészítettük és egységesítettük a cég arculati kézikönyvét.
Az ügyfél számára fontos, hogy olyan tartalmat jelenítsen meg online felületein, amelyek valós iparági problémákat feszegetnek és bemutatják hogy ezekre milyen hatékony megoldásaik vannak. A New Version a mi javaslatunkra kezdett el szövegírónk segítségével releváns szakmai tartalmakról blogot írni a weboldalára. Így az ügyfél és olvasó edukálás a szakmai témákról szintén motivációvá lépett elő.
A cikk írásakor elkészített friss riport alapján remekül látszik, hogy a New Version nem egészen egy éves weboldala mennyire jól teljesít, hiszen elérte a már több éve működő hazai konkurens vállalatok honlapjának látogatottságát.
| Cég neve | Organikus forgalom (Semrush) | Backlinkek száma | Van-e frissülő blog | DR |
| New Version | 87 | 310 | Igen | 8 |
| Kermann BIM | 5 | 418 | Tudástár, blog nincs | 8 |
| ArchiFM | 16 | 23300 | Videók, modulok, whitepaperek, dokumentumok, havi frissülés | 18 |
| Plandoc | 745 | 196 | Nincs | 7 |
| Ocuplan | 90 | 476 | Nincs, hírlevél van | 9 |
| Opteamus | 39 | 236 | 2020-ban frissült utoljára | 14 |
| Smartmaster | 0 | 316 | Nincs | 29 |
| Planradar | 68482 (HU 1300) | 109900 | Van, havonta 1-2 alkalommal frissül | 62 |
| Fmsystems | 6771 (HU 29) | 12500 | Van, havonta 1-2 alkalommal frissül | 55 |
Tudatos (SEO-barát) blogtevékenységgel elért eredményeink
“Ti győztetek meg minket arról, hogy van mondanivalónk a piac számára.”
A blogtevékenységet átfogó kulcsszókutatás előzte meg, amelyben beazonosítottuk a facility management szoftverrel kapcsolatos legrelevánsabb kulcsszavakat. Ezt követően a generáltervezés, kivitelezés, valamint ezek kapcsán az energetikai témakör is előtérbe került – így folyamatosan az aktualitásokhoz illesztettük a feldolgozott témákat.
Google Search Console
A honlap organikus forgalma a kezdeti 0-ról havi 99-re nőtt. A Google Search Console fiók nem sokkal a weboldal indulása után lett éles, azóta 774 organikus kattintást tudott bemérni az oldalon, de ennél sokkal több emberhez eljutott: a Google-ben összesen 9540 megjelenítése volt. A tudatosan felépített blogtevékenységgel az első évben azt céloztuk meg, hogy a weboldal minél több emberhez eljusson és az ügyfél kérésének megfelelően erősítsük a New Version brandet, valamint annak ismertségét. A következő lépés az ilyen típusú projektjeink esetén, hogy frissítő kulcsszókutatást készítünk, amellyel tovább javítjuk az átkattintási arányt.
A TOP25 legjobban teljesítő kulcsszó listája (összes kattintás, összes impression, átkattintási arány és átlagos pozíció a SERP-ben)
Az idén februárban élesített Google Analytics fiók adatai alapján, a Google Ads után a weboldal második legnagyobb forgalmi forrása a Google organikus csatorna.
A Guest Post tevékenységünknek köszönhetően a nulláról 429 backlinket és 25 referring domain-t értünk el az elmúlt évben.
A backlinkek minősége az alábbi ábrán látható:
A weboldal jelenleg a Semrush alapján DA (domain authority) 13, az Ahrefs alapján pedig DR 9 autoritású, amely szintén a 0-ról nőtt ekkorára. Ezek az eredmények a nem egészen egyéves weboldal esetén kiemelkedőnek számítanak tekintve, hogy mennyire szűk piacot vizsgálunk.
A honlap minősége is befolyásolja a rangsorolást. A Semrush által meghatározott minőségének pontszáma a webhelyen talált hibák és figyelmeztetések számán, valamint azok egyediségén alapul. A magas pontszám felhasználóbarát weboldalt jelent kevés problémával és megfelelő optimalizációval a keresőmotorokhoz. Ahogyan az alábbi ábrán látható, a New Version esetén ez az érték 88%. Érdekes tény, hogy vannak olyan ügyfeleink, akiknek a honlapját nem mi készítettük és ellenőrzéskor 50-60% körüli pontszámot kaptunk. Ez is jól mutatja, fontos egy weboldalt már a kezdetektől SEO szempontok szerint is optimalizálni.
Egy weboldal betöltése 3 másodperc alatt megfelelőnek számít. Ahogyan az alábbi ábrán látható a New Version általunk készített weboldala 0,34 másodperc alatt tölt be. Ez két okból fontos: egyrészt mert senki sem vár szívesen hosszú másodperceket, hogy egy weboldal betöltsön, inkább keres helyette másikat. A felhasználói élmény mellett pedig a Google is figyelembe veszi rangsoroláskor az oldal betöltési sebességét – minél gyorsabb, annál jobb.
Az online marketing pozitív hatásai
A New Version projektvezetői a beszélgetésünk során megosztották tapasztalataikat, amelyeket az elmúlt év során szereztek az aktív online jelenlétük és az Astro által végzett tevékenységek által.
A facility management üzletággal kapcsolatban az együttműködés elején meghatároztunk egy edukatív irányt is. Erre a pillérre tudatosan építkezve mutattuk be, hogy pontosan mit is jelent ez a szolgáltatás és hogyan ad megoldást a mai kor kihívásaira. Az ügyfél tapasztalatai alapján ugyanis számos szervezetnek szüksége lenne a facility management támogatásra, de nincsenek tisztában vele, hogy a New Version által nyújtott szolgáltatás az a megoldás, amit keresnek. A szakmai blog tökéletes platformot biztosít ezen edukációs célok elérésére.
Megtudtuk továbbá, hogy a honlap élesítése óta szinte minden nap kaptak telefonos megkeresést a tervezés-kivitelezési szolgáltatásukkal kapcsolatban olyan érdeklődőktől, akik online találtak a cégre.
Pozitív eredményként említették a Magyar Építéstechnika weboldalán megjelent szakmai újságcikket, amelyben Bori a téma szakértőjeként adott interjút a létesítménygazdálkodás digitális támogatásáról. A magazin újságírója a weben talált a New Version-re, ami jelentős lépés egy olyan cég számára, amelynek egy éve gyakorlatilag még semmilyen online jelenléte sem volt.
“Zseniális amit a Linkedinnel csináltatok, a PPC kampányokkal, a bloggal és ahogyan összehangoltátok ezeket. Gyakorlatilag nincs lehetetlen, az online marketinggel mindent meg lehet oldani.”
Social Selling tevékenységünk eredményei
Bori, a facility management üzletág projektvezetője örömmel osztotta meg pozitív tapasztalatait a LinkedIn-es social selling tevékenységünkkel kapcsolatban. Sőt azt is kiemelte, hogy a rendkívül hatékony social selling tevékenységünk segített rávilágítani, hogy szükségük lenne egy értékesítés támogató munkatársra, aki a beérkezett leadeket kezeli.
„A ti marketing tevékenységetek nem egy kézzelfogható szolgáltatás. De mégis rengeteg olyan hozzáadott értéket ad, ami a szakmai hitelességünket erősíti és amely több oldalról támogatja és erősíti a New Version brandet, hogy egy napon beérjen a célba. Ezek nélkül a marketing tevékenységek nélkül pedig soha nem érne célba.”
A social selling tevékenységet két avatárral indítottuk. A kampányok teljesítését folyamatosan mérve finomítottuk, azok szöveges tartalmát és célcsoportjait a lehető legmagasabb lead szám elérése érdekében. Jelenleg már 4 avatárral vagyunk jelen LinkedIn-en, a New Version valamennyi szolgáltatását lefedve: kivitelezés, generáltervezés és facility management digitális támogatása.
Az avatárokkal összesen 8490 kapcsolódási kérelmet küldünk ki és majdnem 10 000 profilt látogattunk meg. A kiküldött meghívóinkat pedig eddig összesen 1 475 ember fogadta el.
Ahogy az avatárok erősödtek, úgy növekedett az oldal látogatóinak a száma is, ezt többek között a Page Invite kampánynak köszönhető és annak, hogy az üzenetek végére beillesztettük az adott üzletág aloldalának linkjét. A social selling tevékenységünk eredményeképp a cikk írásának időpontjáig már több, mint 45 leadet adtunk át a New Version facility management üzletága számára.
Az alábbi ábrákon láthatók a két legaktívabb avatárunkkal elért eredményeink.
Zsolt
Az aktivitás során kiküldött Connection-ök és azok elfogadásának aránya
A kiküldött üzenetek és azokra való válaszok aránya ( egy kampányban 4-5 üzenet van és van amikor csak az utolsóra érkezik válasz)
Gábor
Az aktivitás során kiküldött Connection-ök és azok elfogadásának aránya
A kiküldött üzenetek és azokra való válaszok aránya (egy kampány 4-5 üzenetből áll és van amikor csak az utolsóra érkezik válasz)
LinkedIn kommunikációs tevékenységünk eredményei
A tevékenységet 2022 februárjában kezdtük a nulláról. A New Version-t, valamint a cég tevékenységét bemutató posztokkal kezdtünk, majd fokozatosan bevontuk az újonnan íródott és megjelent blogcikkek megosztását, valamint pollokat (szavazás) is.
Az alábbi témák köré íródtak a posztok:
- Facility management
- Beruházás
- Generáltervezés
- Energiagazdálkodás
- BIM-modellezés (FM-szoftvermegoldás)
A tevékenység indítása óta 608 követőt szereztünk a New Version számára, bejegyzéseinkre pedig 673 reakció, valamint 24 újra posztolás érkezett. 420 impressiont értünk el már rögtön az első, bemutatkozó poszttal.
PPC tevékenységünk eredményei
Ádám, a tervezés és a kivitelezés üzletág projektvezetője elmondta, hogy a – kifejezetten a tervezés és generálkivitelezés szolgáltatásokra indított – PPC kampányoknak kifejezetten érzik a pozitív hatását, konkrét ügyfélmegkeresések formájában.
Konkrét példát is említett, amelyre átütő sikerélményként tekintenek: a kecskeméti Mercedes gyártól kapott megkeresést emelte ki. A gyár munkatársa az egyik általunk indított PPC kampánynak köszönhetően találta meg a New Version-t és felkérte őket, hogy – a helyszíni látogatást követően – egy közel 500 nm-es acélgaléria felépítésére és ennek berendezésére adjanak ajánlatot. A New Version ajánlata kedvező elbírálásban részesült, így jelenleg az anyacég jóváhagyására várnak, hogy elkezdhessék a munkát. Ezt jelentős sikerként könyvelik el és bíznak benne, hogy a jövőben még több ehhez hasonló üzleti lehetőséget kapnak.
“Azt gondolom, hogy abszolút mérhető az online tevékenységünk növekedése és eredményessége ezekben a megkeresésekben.“
A PPC tevékenységünk fő fókusza ebben a projektben a New Version tervezés és generálkivitelezés szolgáltatásainak hirdetése a Google keresési hálózatán lead-szerzés céljából. Lead szerzésnek a hirdetésből indított hívásokat, illetve a weboldal ügyfeleknek szóló űrlapjának kitöltését tekintettük. Kihívást jelentett, hogy ez volt az első hirdetési kampányuk, a konkurencia jelentős része pedig korábban nem hirdetett a kiválasztott kulcsszavakra. Emiatt bizonytalan volt, hogy vajon el tudjuk-e érni keresési hirdetéseinkkel a vállalati döntéshozókat, illetve a nagyobb volumenű projektben érdekelt magánszemélyeket. Az iparág sajátosságai miatt felmerült egy másik fontos kérdés is. A tevékenység megkezdése előtt nem voltunk biztosak benne, hogy vajon a New Version-höz hasonló nagy külső partnercégek keresésénél egyáltalán számítanak-e a Google hirdetések, vagy kizárólag a kapcsolati háló alapján dől-e el, hogy kivel egyeztetnek a megrendelők egy adott projektmunka kapcsán.
A PPC kampány pozitív eredménye már az első hónap során megmutatkozott. Gyorsan kiderült ugyanis, hogy a vállalati döntéshozók is használják a Google-t, ha külső partnerre van szükségük épülettervezési és kivitelezési, valamint ingatlanfejlesztési projektjeikhez. A generáltervezésre és generálkivitelezés szolgáltatásra indított kampányaink az ehhez kapcsolódó kifejezések találati listájának az élén jelentek meg, és összességében 18 megkeresést generáltak a New Version számára augusztus 1. és október 31. között. Az érdeklődők között volt a fent említett Mercedes gyár, de emellett sikerült több jelentős méretű projektet tervező megbízót is a New Version-höz irányítanunk.
Végszó
A New Version-el egy olyan területen kezdtük el a közös munkát a facility management tanácsadó és támogató szektorban, ahol nincs kitaposott ösvény. Maga a kifejezés sem magyar és sztereotípiákkal teli, hiszen sokan azonosítják a facility managementet az épülettakarítással és karbantartással. Ez egyértelmű kihívás volt a marketing kommunikáció és stratégia kialakításában és felépítésében. Ráadásul nem is fizikai termékről, vagy szoftverről, hanem egy komplex támogatói szolgáltatásról van szó, egy olyan piacon, ahol sem a BIM modellt, sem pedig a facility managementet nem olyan helyiértéken kezelik, ahová illene.
Azt is fontos kiemelni, hogy az együttműködésünk kezdete sajnos olyan szempontból nem szerencsés, hogy válság közeli időkben indult a közös munka, amikor a cégek nagyon óvatosak bármiféle befektetéssel kapcsolatban, beleértve az informatikai rendszereket is. Napjainkban szinte minden vállalat kivár és nincs befektetési hajlandóság, ami természetesen a New Version értékesítési lehetőségeit is jelentősen korlátozza. Ellentmondásos szituáció ez, hiszen a jelenlegi kihívásokkal teli gazdasági körülmények és az energiaválság miatt a facility management támogatása kifejezetten indokolt lenne a cégek számára.
Büszkék vagyunk rá, hogy a kihívásokkal teli gazdasági és üzleti helyzet ellenére elértük ügyfelünk elégedettségét és támogatni tudjuk vállalatuk növekedését.
“Összességében azt gondoljuk, hogy nagyon professzionálisan végzitek a munkátokat mindannyian az Astronál. Mindenképp fontosnak tartjuk kiemelni a közös munkát illetően a türelmességet és a rugalmasságot, valamint a ‘mindenre igyekszünk megoldást találni’ hozzáállást, amiért nagyon hálásak vagyunk. A teljes cég nevében mondhatom, hogy köszönjük nektek.”
