Azt már biztosan tudod, hogy marketing segítségével jó minőségű forgalmat terelhetsz a weboldaladra, amit később vásárlóvá kell alakítanod.
Arról is hallottál már, hogy ennek egyik kulcsa a jó tartalom. Eddig egész egyszerű, nem?
A lényeg viszont a részletekben rejlik. Az érdeklődőid egy értékesítési útvonalon haladva jutnak el a vásárlásig, de nem mindegy, hogy melyik szakaszon milyen tartalmakat nyújtasz nekik.
Így aztán nem elég, ha a tartalmakkal pont azokat az embereket éred el, akik értékesek számodra. Oda kell figyelned arra is, hogy a megfelelő időben a megfelelő tartalmakkal találkozzanak.
Minden szakaszban más-más információ után kutatnak a userek. Teljesen más információt keres az a felhasználó, aki még sohasem hallott rólad, mint az, aki már a vállalkozásodtól való vásárláson gondolkodik.
Eszerint 3 szakaszt különböztethetsz meg:
- TOFU, azaz top of the funnel
- MOFU, azaz middle of the funnel
- BOFU, azaz bottom of the funnel
A kezdeti, azaz a TOFU szakaszától a BOFU szakaszig haladva egyre kevesebb potenciális vásárló marad a tölcsérben.
Például van, aki elveszíti az érdeklődését a termék iránt és van, aki más terméket választ.
Kicsit bonyolultnak tűnik? Hoztam egy példát a jobb megértésért.
Tegyük fel, hogy sportoló vagy. Úgy érzed, hogy nem javul a sportteljesítményed, vagy legalábbis nincs mihez viszonyítanod az eredményeidet.
A TOFU szakaszban elkezdesz kutatni, hogy hogyan lehet teljesítményt javítani, ahol egy hasznos blogcikkben a korábbi teljesítmény és a jelenlegi teljesítmény összehasonlításának fontosságáról írnak.
Az online kutatás során megállapítod, hogy a probléma forrása a teljesítménymérés hiánya és elköteleződsz a problémamegoldás iránt. Ekkor bekerülsz a MOFU szakaszba. Tovább kutatsz az interneten, majd rátalálsz egy blogcikkre az okosórák teljesítményméréséről, fellelsz pár összehasonlító táblázatot és elolvasol valamennyi e-DM-et.
Ekkor belépsz a BOFU szakaszba, hiszen elkötelezetté válsz a vásárlás iránt – tudod, hogy sportórára van szükséged a problémád megoldásához, ismersz valamennyi márkát és terméket, majd leszűkíted a kört néhány opcióra.
Ekkor már majdnem eljutottál a vásárlási fázisig.
Így már egyszerűbb, igaz?
Ha valamelyik kérdésedre nem kaptál volna megfelelő választ, akkor nagy valószínűséggel csökkent volna az érdeklődésed, majd meghiúsult volna a vásárlás is.
Marketing szakemberként a mi felelősségünk, hogy oktassuk és releváns tartalmakkal lássuk el a vevőket az értékesítési folyamat minden szakaszában.
Hoztam még egy kis segítséget. A TOFU, MOFU és BOFU szakaszait úgy is fel lehet fogni, mint az étkezés fázisait. TOFU – előétel, MOFU – főétel, BOFU – desszert.
Most pedig nézzük meg az egyes szakaszok jelentését és ismerjük meg a leghatékonyabb tartalomtípusokat.
TOFU – Top of the funnel
Mi a TOFU?
A TOFU az értékesítési tölcsér tetejét jelenti. A vásárlási folyamat e szakaszában van a legtöbb érdeklődő, de ezeknek az érdeklődőnek a jelentős része valószínű, hogy sohasem válik vásárlóvá.
E fázisban még nem ismerik a termékedet vagy márkádat a fogyasztók, vagy csak futólag találkoztak vele. Gyorsan kell cselekedni, mert az emberek hamar elfelejtenek téged.
Ebben a szakaszban mi a fogyasztók célja?
A TOFU szakaszban az emberek célja az információgyűjtés.
Például ha valaki megtalálja az okosórákkal kapcsolatos blogcikkedet, miközben sportolással kapcsolatos tartalmakat keres, akkor őt a TOFU szakaszban érted el.
Ez azt jelenti, hogy érdeklődik a téma iránt, de nem tudja, hogy ki vagy és nem keres konkrét terméket.
Mit kell tenned?
A TOFU tartalom a hideg közönségnek szól, így ebben a szakaszban ne az eladásra helyezd a hangsúlyt.
Koncentrálj arra, hogy ne veszítsd el ezeket az érdeklődőket!
Valószínű, hogy vásárolni még nem fognak, de kapcsolatot teremthetsz velük és segítheted a következő szakaszba jutásukat.
Adj nekik hasznos és érdekes tartalmat, oktasd őket és építs bizalmat.
Ha például okosórákat értékesítesz, akkor bizalomépítő lehet a “Mire figyelj oda okosóra vásárlásakor?” című blogcikk.
Milyen tartalommal éred el a TOFU szakaszban az embereket?
- Blogcikkek
- Részletes útmutatók
- Social media posztok
- E-book
- Edukációs tartalmak
Milyen csatornán éred el a TOFU szakaszban az embereket?
- Blog
- Weboldal
- Social media
- PPC
MOFU – Middle of the funnel
Mi az a MOFU?
A MOFU a tölcsér közepe.
Ebben a szakaszban már sokkal kevesebben vannak, mint a TOFU szakaszban.
Gyakran ezt tartják a legbonyolultabb tölcsér szakasznak az érdeklődők sokfélesége miatt.
Azok az érdeklődők, akik ebben a szakaszban vannak, már felismerték a problémájukat és igyekeznek megoldást találni rá.
Ebben a szakaszban mi a fogyasztók célja?
A szakaszban a fogyasztók igyekeznek minél több információt gyűjteni.
Nem elegendő annyi információ, hogy a terméked vagy szolgáltatásod képes megoldani a felmerült problémát. Ennél részletesebb tájékoztatásra van szükségük.
Azt, hogy mit kommunikálj feléjük a vásárlók vágyai és elvárásai alapján kell meghatároznod.
A szakasz végére már csak néhány opció marad a probléma megoldására. Ha ügyes vagy, akkor a te terméked is ott lesz a befutók között.
Mit kell tenned?
Oktasd tovább az embereket és pozicionáld a termékedet.
Mondd el a fogyasztóknak, hogy miért a te termékedet kell választania. Formálj pozitív képet a márkádról és a kínálatod elemeiről úgy, hogy segítségével támogasd a vevők döntési folyamatát is.
Például mondd el nekik, hogy miért jobb a te terméked, miért ez a jó megoldás számukra. Ennek segítségével összehasonlíthatóvá válnak a piaci kínálat elemei, és segíted a vásárlási kritériumok kialakítását.
Emellett azonban fontos, hogy ne az értékesítésre koncentrálj, mert a MOFU-ban lévő emberek még nincsenek felkészülve a vásárlásra. Építs bizalmat, oktass és pozicionálj!
Milyen tartalommal éred el a MOFU szakaszban az embereket?
- Esettanulmány
- Webinárium
- Promóciós anyagok
- Kiadványok
- Podcastok
- Blogcikkek
- Összehasonlító táblázatok
- Kérdőívek
- e-DM
Milyen csatornán éred el a MOFU szakaszban az embereket?
- Weboldal
- Blog
- Social media
- PPC
BOFU – Bottom of the funnel
Mi az a BOFU?
Ebbe a szakaszba már csak kevés érdeklődő jut el.
Azok a fogyasztók, akik a BOFU-ba érnek, nagy valószínűséggel vásárolni is fognak.
Már ismernek téged és a versenytársaidat is, és van a tarsolyukban 2-3 opció, amik közül meg fogják hozni a vásárlási döntést.
Magasan képzettek, jelentős mennyiségű kutatást végeztek a legjobb döntés meghozatala érdekében.
Ebben a szakaszban mi a fogyasztók célja?
Itt már jóval nagyobb a vásárlási szándékuk, meg akarják hozni a végső döntést.
Már nem az ajánlatod vagy terméked részleteire kíváncsiak. Sokkal inkább arra, hogy hogyan tudják megoldani a problémájukat vele.
Mit kell tenned?
Most van itt az ideje, hogy ráerősíts a sales-re!
Szentelj minél több figyelmet a BOFU szakaszba ért leadeknek és győzd meg őket, hogy téged válasszanak!
Mondd el nekik, hogy a kínálatod hogyan tudja megoldani a problémát és miben jobb, mint a versenytársak terméke.
E szakaszban kezdődik el a kétoldalú kommunikáció, elindul egyfajta párbeszéd közted és a potenciális vásárló között.
Milyen tartalommal éred el a BOFU szakaszban az embereket?
- Személyes konzultáció
- Ingyenes próbalehetőség
- Tesztidőszak biztosítása
- Termékbemutatók
- Termékösszehasonlítások
Milyen csatornán éred el a BOFU szakaszban az embereket?
- Telefon
- Üzenet
- Személyes konzultáció
- PPC
Miért fontos odafigyelni a vevőgondozásra és a különböző szakaszokra?
Habár a vevőgondozás koncepciója nem tűnik bonyolult folyamatnak, a valóságban mégsem olyan egyszerű, mint ahogy gondolnád.
Az átfogó stratégia kialakítása, a tartalomgyártás és a leadek értékelése hosszadalmas procedúra.
Felmerült benned a kérdés, hogy vajon ennek ellenére is megéri-e a sok erőfeszítés? A válaszunk: igen!
A kutatások szerint a vevőgondozásban jeleskedő cégek 50%-kal több leadet képesek eljuttatni a TOFU szakaszból a BOFU szakaszba, és 47%-kal több érdeklődő fog vásárlást végrehajtani.
Összegzés
Nehéz pontosan meghatározni, hogy az értékesítési folyamat mely szakaszában milyen tartalmat érdemes használni.
A hatékony kommunikációhoz azonban a tartalomnak és a fogyasztói igényeknek meg kell egyeznie.
Ezért mindig figyelj a következőkre:
- TOFU – a tartalomnak olyan kérdésekre kell választ adniuk, ami segíti az emberekben felmerült feszültség forrását azonosítani
- MOFU – a tartalomnak a vállalkozásról, a márkáról és a problémamegoldásról kell szólnia
- BOFU – a tartalomnak arra kell összpontosítania, hogy a terméked hogyan felel meg a potenciális vásárlók igényeinek és miként oldják meg a problémát.
